CLHIA-ACCAP

6 Recommandation n o 7 – Tous les territoires de compétence devraient exiger des conseillers qu'ils remettent aux clients, au plus tard lors de la remise de la police, une brève explication précisant le produit recommandé et sa pertinence pour le client. C – LES MODÈLES DE RÉMUNÉRATION ONT DES RÉSULTATS ÉQUITABLES POUR LES CLIENTS; LES CONFLITS D'INTÉRÊTS SONT RÉDUITS AU MINIMUM ET COMMUNIQUÉS Les normes internationales exigent que les structures de rémunération soient conçues de manière à favoriser des pratiques commerciales responsables, et que les assureurs et les conseillers gèrent les conflits d'intérêts potentiels, que ce soit en les évitant ou en les communiquant. Reflétant le fait que l'assurance vie, un bien précieux pour la plupart des clients, est néanmoins un produit « vendu et non acheté », le système de rémunération généralement appliqué se fonde sur les commissions (p. ex., le conseiller est payé par le fabricant quand il place un produit de ce dernier). Le système de rémunération, quel qu'il soit, doit récompenser équitablement les conseillers pour leur travail et éviter de les inciter à formuler des recommandations contraires à l'intérêt supérieur du client. Au Canada, les conflits d'intérêts potentiels (ou perçus) sont gérés de deux façons. D'une part, les conseillers sont encouragés à axer la vente sur les besoins et à formuler des recommandations répondant à ces besoins et, d'autre part, ils doivent indiquer aux clients quels assureurs ils représentent et comment ils sont rémunérés. Cela est renforcé par les principes du CCRRA pour la gestion des conflits d'intérêts, et par les pratiques et lignes directrices de l'industrie. Des territoires de compétence étrangers ont adopté des mesures plus extrêmes, comme interdire les commissions sur certains produits. Ces mesures ont en général été prises à la suite de scandales liés à la vente, lesquels ont fait ressortir des lacunes dans la structure ou la culture réglementaires ou sectorielles dans les territoires en cause. Au moins un autre territoire de compétence (l'Australie) impose un plafond sur les commissions initiales comme solution au problème de la multiplication des opérations (« churning »), c'est-à-dire au remplacement d'une police par une autre sans avantage clair pour le client mais donnant lieu à une nouvelle commission pour le conseiller. Dans cette partie, nous examinons trois pratiques qui, à défaut d'être gérées adéquatement, peuvent donner lieu à des conflits d'intérêts réels ou perçus : i) les remplacements de polices d'assurance vie, ii) les incitatifs sous forme de voyages liés au placement de polices pour le compte d'assureurs vie, et iii) la communication des coûts de distribution liés aux produits de gestion du patrimoine. i) Remplacements de polices Comme nous venons de le mentionner, l'Australie restructure actuellement son système de rémunération en réponse à un problème de multiplication des opérations. Un problème semblable existe-t-il ici? Les pratiques actuelles protègent-elles les intérêts des clients ou doivent-elles être modifiées? En réalité, il n'y a pas au Canada de problème systémique de multiplication des opérations. Le taux de déchéance (c.-à-d. le pourcentage des polices auxquelles on met fin, souvent pour les remplacer par une autre) est de 15 % en Australie. Au Canada, il est de 4 %, et l'on ignore si la multiplication des opérations joue un quelconque rôle dans ce pourcentage. Pour être justifié, un remplacement de police doit être dans l'intérêt du client. Il est nécessaire parce que la situation de ce dernier a changé ou qu'une police différente est plus avantageuse pour lui (p. ex., la nouvelle police comporte des caractéristiques qui n'existaient pas antérieurement ou les taux de primes ont baissé).

• Cover